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专题二推销员的职责和素质(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》
展开2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》(2024版)对本部分要求为:(1)理解推销员的职责(2)理解推销员必备的素质
根据考试标准,本部分需理解掌握:推销员的职责及必备素质,考试题型为选择题、简答题、案例分析题,备考时应全题型备考。
推销人员是推销活动的主体,是企业与顾客联系的桥梁和纽带。推销人员的职责是推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。
掌握市场信息,可以为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据,而且有助于推销人员提高自己的业务能力。 包括:①市场供求关系的现状及其变化趋势;②消费者特征、结构方面的情况;③消费者需求的现状、特点及变化趋势;④消费者对产品的具体意见和要求;⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应;⑥同类产品竞争情况;等等。
运用各种管理手段和人际交往手段,建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关,以便获得更多的销售机会,扩大企业产品的市场份额,是推销人员的重要职责。 推销人员应改变“卖完就分手”的做法。推销人员必须继续保持与顾客的联系,与顾客建立长期、稳固的联系。推销成功后 能否保持和是否重视与顾客的联系,是关系到推销活动能否持续开展的关键。
将企业生产的商品,从生产者手中转移到消费者手中,满足消费者的需要,为企业再生产和扩大再生产创造条件,是推销人员最基本的职责,也是推销工作的核心职责。
商品推销活动过程,本身也是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”,是现代推销活动的出发点和立足点。服务是产品功能的延伸,有服务的销售才能充分满足顾客的需要才能拥有忠诚的顾客。未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上,非价格竞争的主要内容就是服务。在市场竞争日益激烈的情况下,服务往往成为能否实现销售的关键因素。
树立良好的企业形象,推销人员应做到: ① 推销自己,以真诚的态度与顾客接触,使顾客对推销人员个人产生信赖和好感;② 让顾客对整个交易过程满意;③ 让顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意;④ 成为解决问题的专家,帮助顾客解决问题;⑤ 向顾客宣传企业,让顾客了解企业。
推销人员的素质是决定推销人员事业成败的关键,是关系到企业发展的关键。要成为一名优秀的推销人员,必须具备以下素质:
要做生意,先做人。只有人品端正、作风正派,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你,你才能成为其生意上的伙伴。 主要表现为:善良、真诚、热情、一视同仁、童叟无欺、平等待客。
推销人员的事业心,是指推销人员热爱推销工作,把全部的精力放在推销事业上,努力使自己在推销活动中取得卓越的成绩。凡是具有强烈事业心的推销人员,会把事业的成功看得比物质报酬更为重要。推销人员的事业心主要表现为:有献身于推销事业的精神,不怕艰苦,任劳任怨,全心全意为顾客服务,有取得事业成功的坚定信念。
自信心是对自己的观点,观察和分析问题、解决问题的能力,完成任务的能力的自我信任。只有自己信服,才能使别人信服。推销人员的自信心主要表现在以下几方面:(1)对自己有信心。(2)对企业有信心。(3)对产品有信心。
成功的推销遇到的拒绝可能要比失败的推销遇到的拒绝更多。推销人员在推销工作中,一定会遭到多次失败,被顾客多次拒绝。只有具备良好的心理素质,才会胜不骄、败不馁。只有情绪稳定、自信、自强,面对机会才会努力争取而不放弃,面对困难才能勇于面对而不逃避。
推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。为拜访客户,推销人员要东奔西跑,得不到很好的休息;商务洽谈紧张、艰巨,既消耗体力,又耗费精力;饮食没有规律。这些都需要推销人员有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员,才会有良好的情绪;待人才会热情、真诚,容易为顾客所接受,才会适应激烈的竞争环境。
推销人员为了更好地做好推销工作,不仅要有一定的科学文化知识,还要有一定的专业知识,主要包括与企业、与市场相衔接的知识内容,如企业知识、商品知识、市场营销知识、法律知识等。推销人员只有不断学习,扩大知识面,勤于思考,学会观察、分析、总结、归纳、提炼,掌更多的文化和专业知识,才能为顾客提供全面的服务,促成交易。
爱学习、勤思考,掌握相关的专业知识
优秀的推销人员就是优秀的公关人员。每一个人都有长处,不一定要求每一个推销人员都八面玲珑、能说会道,但一定要善于和他人交流,培养自己的交际能力,尽可能地多交朋友,这样就增加了机会。俗话说:朋友多了路好走,多个朋友多条路。朋友是资源,但也要知道:拥有资源不一定会成功,善用资源才会成功。
1. 厂家要求推销员必须着装统一、话术一致这体现了推销员的职责( ) A.收集市场信息 B.沟通关系 C.提供服务 D.树立形象
答案:D解析:本题考查推销人员的职责,推销员有收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象的职责,题中所述属于树立形象。
2.企业收集市场信息主要包括哪些内容?
答案:①市场供求关系的现状及其变化趋势;②消费者特征、结构方面的情况;③消费者需求的现状、特点及变化趋势;④消费者对产品的具体意见和要求;⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应;⑥同类产品竞争情况;等等。解析:本题考查推销员收集市场信息的内容。
1.推销人员是推销活动的( ),推销人员的职责是推销人员必须做的工作和必须承担的相应责任。
答案:主体解析:本题考查推销人员的地位。
2.商场营业员在销售完商品后,让顾客填写对商场的意见和建议卡片,属于( )A.沟通关系 B.收集市场信息C.销售商品 D.提供服务
答案:B解析:本题考查推销员的岗位职责,顾客填写对商场的意见和建议卡片属于收集市场信息的内容。
3.推销员为了达成销售任务可以采用任何办法。( ) (判断)
答案:×解析:本题考查推销人员的必备素质,推销员要求人品端正、作风正派,要做生意,先做人。
4.简述推销人员的自信心表现?
答案:(1)对自己有信心。(2)对企业有信心。(3)对产品有信心。解析:本题考查推销人员自信心的表现。
本部分主要考查推销员的岗位职责和素质,需理解并能区分推销人员的岗位职责具体内容、推销员的必备素质,这两部分需要熟记并能区分。
1.简述推销员的岗位职责。2.简述推销员的必备素质。
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