专题六推销洽谈的原则（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

这是一份专题六推销洽谈的原则（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》，共29页。PPT课件主要包含了考纲分析，考点解读，思维导图，推销洽谈的概念，知识梳理，推销洽谈的目标，推销洽谈的任务，推销洽谈的形式，推销洽谈的种类，推销洽谈的内容等内容，欢迎下载使用。

2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）了解推销洽谈的概念（2）理解推销洽谈的原则
根据考试标准，本部分需理解掌握：推销洽谈的概念、形式和种类，掌握推销洽谈的内容和原则，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。
　 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。 可以从以下推销洽谈的目标和任务两个方面理解推销洽谈的内涵。
　 推销洽谈基本目标有三个： 1.诱导顾客的购买兴趣 2.刺激顾客购买欲望 3.增强顾客的购买信心
①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；② 针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定。
二、推销洽谈的形式和种类
推销洽谈的形式以面对面的直接洽谈为主。除此之外，还有电话、书信、电子邮件等洽谈方式。一般传统的推销洽谈有三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈、信函推销洽谈。
随着现代信息技术的快速发展，除了传统的洽谈形式，网上推销洽谈也是十分重要的一种洽谈形式。新兴的推销工具有很多，即时通讯工具如QQ、MSN、微信等，或通过第三方网站提供的聊天工具如淘宝网的阿里旺旺，实现网上推销洽谈。
按推销洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈。按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈。
三、推销洽谈的内容和原则
推销洽谈的原则是指导推销人员具体从事推销洽谈的准则。在推销洽谈过程中，推销人员为了达到推销目的，往往采用各种方式、方法及手段推销产品，说服顾客。但无论推销人员采取何种技法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则： 针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则。
针对性原则是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。 ①针对顾客的购买动机开展洽谈； ② 针对顾客的个性心理特征开展洽谈； ③ 针对推销品的特点开展洽谈
诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，如实向顾客传递推销信息，真心诚意与顾客进行推销洽谈。 这是现代推销人员的起码准则，包括以下三方面内容: ① 讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息，力争取得顾客的信任；②出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑,坚定顾客的购买决心；③货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉。
鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。推销人员必须做到以下几点： ① 以自己的信心鼓励顾客； ② 以自己的推销热情和真诚感染顾客； ③ 以自己丰富的知识说服顾客。
参与性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。 让顾客参与业务洽谈有四个方面的好处: ①可以提高顾客参与业务洽谈的积极性；②可以保持顾客在业务洽谈中的注意力；③可以帮助推销人员获得顾客真正意见和态度的有关信息；④可以增加推销示范的可信性。
倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听会使顾客感到推销人员对自己的尊重，倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题。这样就会增强顾客对推销人员的信任，可以解除他们的紧张情绪，有助于有针对性地进行洽谈推销。
这是推销洽谈的一项基本原则。推销人员在进行推销洽谈时，既要为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。设法寻找企业与顾客之间的共同利益，实现买卖双方互利互惠。
平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。洽谈人员必须明确： ①洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分； ②洽谈各方的利益地位也是平等的； ③只有洽谈各方的要求都得到满足，方能达成交易。
1. 按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量，属于（ ）A.商品品质 B.商品数量 C.商品价格 D.销售服务
答案：B解析：本题考查寻推销洽谈的内容，推销洽谈的内容有商品品质、商品数量、商品价格、销售服务、保证条款，题中所述属于商品数量的内容。
2.推销人员在业务洽谈中的任务有哪些？
答案：①客观、恰当、实事求是地向顾客传递推销品信息；② 针对顾客的需求展示推销品的功能；③妥善处理顾客的异议；④促使顾客做出购买决定。解析：本题考查寻找潜在顾客缘故法的技巧。
1.（ ）是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程。
答案：推销洽谈解析：本题考查推销洽谈的概念。
2.推销员在与顾客洽谈时，针对不同的人群，谈论产品的质量、价格等属于（ ）原则A.针对性 B.鼓动性C.诚实性 D.参与性
答案：A解析：本题考查推销洽谈的原则，顾客需要什么，推销人员就推销什么属于针对性原则。
3.不同的顾客具有不同的个性心理特征，因此推销人员在洽谈时对不同的顾客采取不同的策略。（ ） （判断）
答案：√解析：本题考查推销洽谈的针对性原则。
4.简述鼓动性原则需要做到哪些？
答案： ① 以自己的信心鼓励顾客；② 以自己的推销热情和真诚感染顾客；③ 以自己丰富的知识说服顾客。解析：本题考查理想推销对象的特征
本部分主要考查推销洽谈的原则，需理解并能区分推销洽谈的概念、形式和种类，掌握推销洽谈的内容和原则，需重点理解推销洽谈的原则及每个原则注意的问题。
1.简述推销洽谈的额概念。2.简述推销洽谈的形式有哪些。3.简述推销洽谈的原则。