专题七推销洽谈的技巧（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》

这是一份专题七推销洽谈的技巧（课件）职教高考市场营销专业《推销实务》，共51页。PPT课件主要包含了考纲分析，考点解读，思维导图，推销洽谈技巧，知识梳理，说服顾客的技巧，自我评判法，经验说服法，以退为进法，登门槛术等内容，欢迎下载使用。

2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》（2024版）对本部分要求为：（1）理解说服顾客的步骤 （2）掌握推销洽谈的方法
根据考试标准，本部分需理解掌握：推销洽谈方法及说服顾客的步骤，考试题型为选择题、简答题、案例分析题，备考时应全题型备考。
　 第一步：倾听 第二步：探寻顾客的需求和欲望 第三步：提出解决方案 第四步：实施方案，解决问题
说服顾客是推销的核心，是解决顾客异议，双方取得共识的过程。常用的方法和技巧主要有以下几种：
自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。推销人员使用自我评判法时，必须注意以下两点：第一，要把顾客购买推销品的利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客认识到推销人员的分析是客观事实。第二，推销人员不要急于下结论，要把评判权交给顾客，给顾客考虑的机会和权利。
经验说服法是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法，有时也可以是其他顾客或自己的使用经验。 推销人员使用经验说服法时，必须注意以下几点：第一，对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验。第二，推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，增加说服力。第三，可带领顾客一起做示范，以此激起顾客购买欲望。
事实说服法是指推销人员用展示某种事实来说服顾客的方法，也就是讲事实、摆道理的方法。 推销人员使用事实说服法时，必须注意以下几点：第一，向顾客展示的事实必须真实可靠，不得弄虚作假。第二，重复不是证明，要尽早做示范。第三，可带领顾客一起做示范，以此激起顾客购买欲望。
以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再做让步，提出真实的、略低的推销目标。 这种方法不仅适用于价格对比中的以退为进，同时也适用于当顾客经过推销人员的推销，已激起了较强的购买欲望,但可能还因某一问题阻碍成交。
就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。 此方法的运用技巧如下：第一，采用此方法一定要比较了解顾客的需求。第二，推销人员给出顾客的购买目标要从易到难、由低到高，逐渐达到目标。第三，推销人员要善于察言观色，根据自己的经验和顾客的仪表揣测顾客的购买力。
其特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所规定的范围内作出回答
启发顾客对某个问题发表看法和意见，了解顾客真实想法的一种提问方法
洽谈工作进行到需要顾客做出决定时，应尽量用商量的口吻向顾客提问
推销员用婉转的方法和语气来提问，能了解对方的真实想法，避免对方拒绝，达到提问的目的
①不要彻底回答对方的提问②拖延回答。推销员如果遇上自己不能马上解答的问题时，可以找借口推脱，留有余地③顺水推舟，随机应变地把顾客提出的问题转化为商品的优点，将顾客提出的反对意见转化为积极意见，成为购买理由。　
在推销洽谈中采用先行报价法，能争取在洽谈之初占据主动，表明了己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平，可以对洽谈全过程中的所有磋商持续地发挥作用。
对比报价法是推销人员在向顾客解释推销品的价格时，先列举出其他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格的方法。同时，通过分析比较推销品与其他同类产品的优缺点，说明推销品价格的合理性。
均摊报价法是采用缩短时间单位或单一使用单位的方式，分解推销品的价格，以减轻价格压力的一种报价方法。顾客一见到推销品的价格很高，会被吓住，一下子打消购买念头。推销人员可采用均摊报价法，将一次投资大而受益时间长的产品价格分解到一天、一个星期等较少的时间单位上，或缩小报价单位，使洽谈对手容易接受。
高价报价法是推销人员故意将推销品的价格报得很高，而自己心中又保留一个控制价位的方法。这种报价法专门针对有砍价欲望的洽谈对手。高价一旦报出，有砍价欲望的洽谈对手会将精力集中在与推销人员的讨价还价上，推销人员也不甘示弱，每一次让步都据理力争，直到遇到最低控制价位为止。
尾数报价法是采用保留价格尾数的报价方法。这种报价法使顾客认为你是经过计算得出的结果，而不是胡乱报的价，同时也给人一种物美价廉的感觉。
推销洽谈是一项专业性和艺术性都很高的工作。推销洽谈人员必须针对不同的谈判对象和情境，掌握并恰当地运用洽谈的各种方法。总的来看，推销洽谈的方法主要有以下几种：
介绍法是推销人员在推销洽谈中最常用的方法。它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。介绍法一般可分为FABE产品介绍法、直接介绍法和间接介绍法两种。
① FABE产品介绍法 FABE产品介绍法是通过介绍和比较产品的特点/属性(features)、优点/作用(advantages)，陈述产品给顾客带来的利益(benefits)，提供令顾客信服的证据(evidence)，使顾客全面认识推销品的一种方法。
②直接介绍法。 直接介绍法是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买推销品的方法。 直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间，推销效率较高。
③间接介绍法。 间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等,而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。 间接介绍法运用得好，运用得巧妙，往往会收到意想不到的效果。
演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 演示法主要有以下几种：
①产品演示法。 产品演示法是推销人员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。它是一种十分奏效的推销洽谈方法。但是产品演示法的运用也有一定的局限性，对于那些不便随身携带的过重、过大、过长、过厚的产品以及服务性产品等，可以采用产品模型或样本演示的方式。
推销人员在运用产品演示法时要注意以下几点:第一，推销人员在进行示范演示时，操作演示一定要熟练。第二，操作演示一定要“投其所好”。第三，操作演示一定要突出重点。第四，操作演示一定要速度适当。第五，推销人员在进行示范演示时，注意时时与顾客沟通。
②文字、图片演示法。 文字、图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。在不能或不便直接演示推销品的情况下，推销人员可以通过这一方法来介绍、推销商品。
推销人员在运用文字、图片演示法时要注意以下几点:第一，能借助文字、图片生动形象地向顾客介绍推销品及其相关信息。第二，图文并茂、生动形象的介绍，不仅容易使顾客接受，而且会对顾客产生强大的感染力。第三，文字、图片演示既准确可靠，又方便省力。
③音响、影视演示法。 音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘、AR、VR等现代推销工具和技术进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。越来越多地运用现代推销工具，是现代推销的发展趋势之一。
推销人员在运用音响、影视演示法时应注意以下几点:第一，音响、影视演示融推销信息、推销情景、推销气氛于一体，可使顾客产生陶醉、迷恋，留下深刻的印象。第二，具有很强的说服力和感染力。第三，有利于消除顾客的异议，提高推销的成功率。
④证明演示法。 证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 推销洽谈既是传递推销信息的过程，又是说服顾客采取购买行动的过程。因此，推销成功的关键就是取信顾客。
推销人员在运用证明演示法时要注意以下几点:第一，推销人员在运用中必须准备很充分的证明资料和证明表演。第二，演示的推销证明资料必须真实可靠。第三，选择恰当的时机和方法进行证明演示。
提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 提示法大多用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时。提示法有以下几种形式：
①直接提示法。 直接提示法是指推销人员将推销品能给顾客带来的最大的利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这是一种适应现代化快节奏生活、节省推销洽谈的时间、提高推销洽谈效率的好方法,也是一种最常用的推销洽谈的方法。
推销人员在运用直接提示法时要注意以下几点:第一，提示要突出推销重点。第二，提示内容要真实可靠。第三，提示内容要易于顾客理解和接受。
②间接提示法。 间接提示法是指推销人员婉转，间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。这种方法有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进给谈顺利发展。
推销人员在运用直接提示法时要注意以下几点:第一，选准时机；第二，选准顾客；第三；语言含蓄、婉转。
③明星提示法。 明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，说服顾客购买推销品的洽谈方法。这对于借助名人权威效应、消除顾客疑虑、影响顾客态度、诱发顾客购买欲望、导致购买行为作用极大。
推销人员在运用明星提示法时要注意以下几点:第一，所提示的明星必须具有较高的知名度、美誉度，并为顾客所知、所接受。第二，所提示的明星应与推销品有内在的联系。第三，所提示的明星与推销品之间的关系必须真实。
④联想提示法。 联想提示法是指推销人员通过自己的举止言谈、音容笑貌，提示某些事实，描述某些情景，使顾客产生联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈方法。这种方法是推销人员用行动或语言勾画出一幅梦幻般的情景，引导顾客去联想，使推销品具有吸引力，刺激顾客的购买欲望。
推销人员在运用联想提示法时要注意以下几点:第一，推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想。第二，提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想。第三，提示的语言必须真实、贴切、可信。
1.（ ）是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，说服顾客购买推销品的洽谈方法。A.明星提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.直接提示法
答案：A解析：本题考查寻明星提示法的概念。提示法有直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法。
2.说服顾客的步骤有哪些？
答案：第一步：倾听；第二步：探寻顾客的需求和欲望； 第三步：提出解决方案；第四步：实施方案，解决问题解析：本题考查寻找潜在顾客缘故法的技巧。
1.（ ）是一种适应现代化快节奏生活、节省推销洽谈的时间、提高推销洽谈效率的好方法,也是一种最常用的推销洽谈的方法。
答案：直接提示法解析：本题考查直接提示法的概念。
2.以下不属于FABE的内涵的是（ ）A.证据 B.利益 C.属性 D.原则
答案：D解析：本题考查FABE产品介绍法，FABE产品介绍法是通过介绍和比较产品的特点/属性(features)、优点/作用(advantages)，陈述产品给顾客带来的利益(benefits)，提供令顾客信服的证据(evidence)，使顾客全面认识推销品的一种方法。
3.直接提示法方法有利于营造良好的洽谈气氛，消除推销异议，促进给谈顺利发展。（ ） （判断）
答案：×解析：本题考查间接提示法的作用。
4.简述推销员在使用联想提示法时需要注意哪些问题？
答案： ①推销人员的举止、表情要有助于顾客产生有益的联想。②提示的语言要有感染力，要有助于引导顾客产生联想。③提示的语言必须真实、贴切、可信。解析：本题考查联想提示法时需要注意的问题。
本部分主要考查推销洽谈的技巧，需理解并能区分推销洽谈的步骤和方法，需重点理解并区分推销洽谈的各种方法及注意事项。
1.简述推销洽谈的方法有哪些。2.论述介绍法。3.简述推销洽谈的步骤。4.论述推销洽谈的技巧。