|课件下载
终身会员
搜索
    上传资料 赚现金
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》
    立即下载
    加入资料篮
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》01
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》02
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》03
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》04
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》05
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》06
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》07
    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》08
    还剩32页未读, 继续阅读
    下载需要80学贝 1学贝=0.1元
    使用下载券免费下载
    加入资料篮
    立即下载

    专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》

    展开
    这是一份专题四寻找潜在顾客(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》,共40页。PPT课件主要包含了考纲分析,考点解读,思维导图,知识梳理,寻找潜在顾客的概念,身体准备,心理准备,礼仪准备,物品准备,仪容准备等内容,欢迎下载使用。

    2023年12月山东省招生考试院《市场营销类专业知识考试标准》(2024版)对本部分要求为:(1)了解寻找潜在顾客的概念(2)理解寻找潜在顾客的准备工作(3)掌握寻找潜在顾客的方法(4)了解鉴定潜在顾客资格的概念(5)理解鉴定潜在顾客资格的要素
    根据考试标准,本部分需理解掌握:寻找潜在顾客的概念、准备工作、方法,鉴定潜在顾客的概念及要素,考试题型为选择题、简答题、案例分析题,备考时应全题型备考。
    一、寻找潜在顾客的准备工作
    (1)潜在顾客的概念  相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客,对推销品有需求并具有购买能力,有可能购买、消费使用的个人或组织。(2)寻找潜在顾客的概念  是推销人员在不确定的顾客群中,寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动,是推销中的一个必经环节。
    (3)寻找潜在顾客的必要性  ①寻找潜在顾客是推销员明确推销活动目标,提高推销工作效率的需要。  ②寻找潜在顾客是保证和提高销售额的需要。 ③寻找潜在顾客是保证基本顾客队伍稳定和发展的需要。 ④寻找更多的潜在顾客是提高企业或产品知名度、竞争力的需要。
    寻找潜在顾客的准备工作
    寻找潜在顾客是进行实行推销工作的第一步,要成功完成寻找潜在顾客的任务,推销人员必须做好充分的准备。
    推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的。这就要求推销人员必须拥有健康的体魄。身体健康、精神饱满的推销人员,才会有良好的情绪,待人才会热情、真诚,容易为顾客所接受,才会适应激烈的竞争环境。
    ①放下“自尊”,重塑“自我”。②克服恐惧,建立人际勇气。③ 培养顽强的意志力。
    仪容主要是指一个人的容貌。 仪容塑造的基本原则首先是整洁与卫生,其次是修饰避人。 成功的推销人员首先是推销自己。顾客对推销人员第一印象的好坏,完全取决于推销人员个人仪容的塑造。
    有利于塑造和赢得良好的形象,有利于协调人际关系,有利于有效沟通,对促进推销活动有巨大作用。 ①握手的礼仪 ②交换名片的礼仪(名片不是传单,不宜逢人就送)
    推销人员需要随身携带一些推销工具,主要有推销品、推销品模型、文字资料、图片资料、推销证明资料、其他携带物品(包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、计算器、笔记用具、印鉴、印泥、小礼品等)。如果有条件,推销人员还可以携带有关推销品的录音、录像等资料。个人生活用品也要带全。
    ①推销品知识。推销人员不仅要掌握有关推销品的知识,包括推销品的生产过程、性能特点、使用与养护,更重要的是要掌握推销品的使用价值,即推销品能给顾客带来哪些好处。 ②文化知识和专业知识。 ③寻找潜在顾客方法的准备。
    二、寻找潜在顾客的方法
    ①通过QQ、微博、微信、通讯录等整理人际关系的“库存”,并将亲朋好友的名单列出来。②将列出来的名单按照一定的标准分类整理,以便在推销中找到共同语言,找准切入点。③填写相关资料。④根据推销品所适用的推销对象,在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。
    利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。
    ①推销人员应该设法创造“缘故”。推销人员应该多参加各种活动,多接触各类人群,多在聚会、餐馆、球场、车站等场合活动,广泛结交各界人士,拓展新的人际关系。②推销人员要克服心理上的障碍,要有自信--相信自己,相信你的推销品--好东西要与朋友分享。③适时向亲朋好友推介商品。
    推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法,即推销人员在寻找顾客的过程中,通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客,再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客
    ①通过现有顾客介绍新顾客②请新朋友再介绍新顾客
    ①要学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。②要克服不愿受人恩惠的心理障碍,③要能承受被拒绝的失败打击。④要克服羞怯、扭捏的心理。
    推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找顾客,然后自己再去从事实际的推销活动。
    推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。
    运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择有用的助手。可请居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管、业务员、体育明星、球星等担当推销助手。
    向已经购买某种商品的顾客推销其他商品。
    从现有顾客着手,设法使他们成为新产品的目标顾客,挖掘出更多的交易来。
    ①要做到自然,合乎情理。②要强调推销品的特点。
    把推销人员按区域或行业划片分工,对推销地区或行业内所有推销对象进行访问寻找。
    又叫地毯式访问法、挨门挨户寻访法或直接访问法,是指推销人员根据推销品的特点,先选定一个区域,在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下,直接、普遍地、逐一地访问特定区域或行业内的所有个人和组织,从中寻找顾客。
    ①运用普访法的关键是确定好访问的区域或行业,即推销人员根据推销品的各种特点和用途,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。②推销人员要想提高直接拜访的成功率,必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。这种方法是寻找顾客最基本的方法。一般情况下,推销人员的业绩与拜访顾客的多少、次数成正比。
    ①事先调查。②勤于联络,融入群体。③发挥权威人物的权威作用
    推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客,通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。
    运用权威介绍法寻找顾客的关键是找准权威人物,并利用其影响力推销商品。
    目前常用的可供查阅的资料有:互联网信息,报刊资料,各种统计资料、年鉴,电话号码簿,企、事业单位公告及广告,工商管理公告,等等。
    推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。这也是推销人员常用的寻找顾客的方法,也称为间接市场调查法。
    现代广告媒体有电视、广播、报纸、杂志、路牌、互联网等。企业要针对潜在顾客接受媒体的习惯,针对商品的特点及市场环境等,选择广告媒体。因此,利用广告开拓法的关键是选准广告媒体。
    指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。
    三、鉴定潜在顾客的资格
    是指推销人员在正式推销前,按照一定的条件,对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断,从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。   潜在顾客资格鉴定能节省推销时间, 使推销工作更具有针对性。
    鉴定潜在顾客资格的概念
    鉴定潜在顾客资格的要素
    鉴定潜在顾客的需要与欲望是顾客购买行为的根本动力,是推销人员进行推销的前提顾客的要素和出发点。对顾客的需要与欲望进行鉴定,其目的就在于找出真正对推销品有需要与欲望的潜在顾客。 一般从以下两个方面进行:①分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性。②估计顾客对推销品的需要量。
    顾客购买力的鉴定,既要考察、分析顾客现实的购买力,又要考察、分析顾客潜在的购买力。其鉴定方法如下: ①推销人员可根据拜访顾客时观察,了解的情况,做出大致的判断,但要注意千万不能简单地以貌取人,冷落顾客。 ②通过金融机构、专门调机构、有关媒体等途径,了解顾客的支付能力。在审核中若发现需求欲望强,暂无立即支付全部货款能力的顾客,且其有延期支付能力,可采用分期付款、延期付款、销、担保人担保的形式推销商品。
    审核顾客购买决定权即判断顾客是否拥有购买商品的决定权力。 推销人员能否准确地掌握真正的购买决定者也是推销成功的关键。 在审核购买决定权的过程中,还应注意审查对购买决策人有巨大影响者,包括周围每一个可能对他产生影响力的人。
    审查、鉴定顾客的信用情况,也是顾客资格鉴定的一项重要内容。 主要审核顾客履行承诺和经济合同的诚信度。
    ①顾客对推销品有需要与欲望;②顾客具有(现实的或潜在的) 购买力;③顾客具有购买决定权 ;④顾客信誉好,即顾客具有信用。
    1. 推销人员寻找潜在顾客有许多准备工作,以下不属于的是( )A.身体准备 B.心理准备 C.仪容准备 D.物质准备
    答案:D解析:本题考查寻找潜在顾客的准备工作,主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备。
    2.寻找潜在顾客的缘故法技巧有哪些?
    答案:①推销人员应该设法创造“缘故”。②推销人员要克服心理上的障碍。③适时向亲朋好友推介商品。解析:本题考查寻找潜在顾客缘故法的技巧。
    1.( )是指相对于已经购买、消费使用推销品或服务的现实顾客,对推销品有需求并具有购买能力,有可能购买、消费使用的个人或组织。
    答案:潜在顾客解析:本题考查潜在顾客的概念。
    2.以下不属于推销品给顾客带来的利益是( )A.产品利益 B.企业利益C.差别利益 D.社会利益
    答案:D解析:本题考查推销品给顾客带来的利益,主要有产品利益、企业利益、差别利益。
    3.向已经购买某种商品的顾客推销其他商品属于现有顾客挖潜法。( ) (判断)
    答案:√解析:本题考查现有顾客挖潜法的做法。
    4.简述理想的推销对象的特征?
    答案:①顾客对推销品有需要与欲望;②顾客具有(现实的或潜在的) 购买力;③顾客具有购买决定权 ;④顾客信誉好,即顾客具有信用。解析:本题考查理想推销对象的特征
    本部分主要考查寻找潜在顾客,需理解并能区分潜在顾客及鉴定潜在顾客的概念、熟记寻找潜在顾客的准备工作及方法、掌握鉴定潜在顾客资格的要素,寻找潜在顾客的方法内容较多,需重点注意。
    1.简述寻找潜在顾客的概念。2.简述寻找潜在顾客的准备工作有哪些。3.简述连锁介绍法的概念、做法和技巧。4.简述分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性的基本方法。
    相关课件

    专题六推销洽谈的原则(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》: 这是一份专题六推销洽谈的原则(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》,共29页。PPT课件主要包含了考纲分析,考点解读,思维导图,推销洽谈的概念,知识梳理,推销洽谈的目标,推销洽谈的任务,推销洽谈的形式,推销洽谈的种类,推销洽谈的内容等内容,欢迎下载使用。

    专题九达成交易的技巧和后续工作(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》: 这是一份专题九达成交易的技巧和后续工作(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》,共41页。PPT课件主要包含了考纲分析,考点解读,思维导图,达成交易的技巧,知识梳理,达成交易的含义,达成交易的信号,达成交易的方法,选择成交法,优惠成交法等内容,欢迎下载使用。

    专题二推销员的职责和素质(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》: 这是一份专题二推销员的职责和素质(课件)职教高考市场营销专业《推销实务》,共27页。PPT课件主要包含了考纲分析,考点解读,思维导图,推销员的职责,知识梳理,收集市场信息,沟通关系,销售商品,提供服务,树立形象等内容,欢迎下载使用。

    免费资料下载额度不足,请先充值

    每充值一元即可获得5份免费资料下载额度

    今日免费资料下载份数已用完,请明天再来。

    充值学贝或者加入云校通,全网资料任意下。

    提示

    您所在的“深圳市第一中学”云校通为试用账号,试用账号每位老师每日最多可下载 10 份资料 (今日还可下载 0 份),请取消部分资料后重试或选择从个人账户扣费下载。

    您所在的“深深圳市第一中学”云校通为试用账号,试用账号每位老师每日最多可下载10份资料,您的当日额度已用完,请明天再来,或选择从个人账户扣费下载。

    您所在的“深圳市第一中学”云校通余额已不足,请提醒校管理员续费或选择从个人账户扣费下载。

    重新选择
    明天再来
    个人账户下载
    下载确认
    您当前为教习网VIP用户,下载已享8.5折优惠
    您当前为云校通用户,下载免费
    下载需要:
    本次下载:免费
    账户余额:0 学贝
    首次下载后60天内可免费重复下载
    立即下载
    即将下载:资料
    资料售价:学贝 账户剩余:学贝
    选择教习网的4大理由
    • 更专业
      地区版本全覆盖, 同步最新教材, 公开课⾸选;1200+名校合作, 5600+⼀线名师供稿
    • 更丰富
      涵盖课件/教案/试卷/素材等各种教学资源;900万+优选资源 ⽇更新5000+
    • 更便捷
      课件/教案/试卷配套, 打包下载;手机/电脑随时随地浏览;⽆⽔印, 下载即可⽤
    • 真低价
      超⾼性价⽐, 让优质资源普惠更多师⽣
    VIP权益介绍
    • 充值学贝下载 本单免费 90%的用户选择
    • 扫码直接下载
    元开通VIP,立享充值加送10%学贝及全站85折下载
    您当前为VIP用户,已享全站下载85折优惠,充值学贝可获10%赠送
      充值到账1学贝=0.1元
      0学贝
      本次充值学贝
      0学贝
      VIP充值赠送
      0学贝
      下载消耗
      0学贝
      资料原价
      100学贝
      VIP下载优惠
      0学贝
      0学贝
      下载后剩余学贝永久有效
      0学贝
      • 微信
      • 支付宝
      支付:¥
      元开通VIP,立享充值加送10%学贝及全站85折下载
      您当前为VIP用户,已享全站下载85折优惠,充值学贝可获10%赠送
      扫码支付0直接下载
      • 微信
      • 支付宝
      微信扫码支付
      充值学贝下载,立省60% 充值学贝下载,本次下载免费
        下载成功

        Ctrl + Shift + J 查看文件保存位置

        若下载不成功,可重新下载,或查看 资料下载帮助

        本资源来自成套资源

        更多精品资料

        正在打包资料,请稍候…

        预计需要约10秒钟,请勿关闭页面

        服务器繁忙,打包失败

        请联系右侧的在线客服解决

        单次下载文件已超2GB,请分批下载

        请单份下载或分批下载

        支付后60天内可免费重复下载

        我知道了
        正在提交订单

        欢迎来到教习网

        • 900万优选资源,让备课更轻松
        • 600万优选试题,支持自由组卷
        • 高质量可编辑,日均更新2000+
        • 百万教师选择,专业更值得信赖
        微信扫码注册
        qrcode
        二维码已过期
        刷新

        微信扫码,快速注册

        手机号注册
        手机号码

        手机号格式错误

        手机验证码 获取验证码

        手机验证码已经成功发送,5分钟内有效

        设置密码

        6-20个字符,数字、字母或符号

        注册即视为同意教习网「注册协议」「隐私条款」
        QQ注册
        手机号注册
        微信注册

        注册成功

        下载确认

        下载需要:0 张下载券

        账户可用:0 张下载券

        立即下载
        使用学贝下载
        账户可用下载券不足,请取消部分资料或者使用学贝继续下载 学贝支付

        如何免费获得下载券?

        加入教习网教师福利群,群内会不定期免费赠送下载券及各种教学资源, 立即入群

        返回
        顶部
        Baidu
        map